La méthode SONCAS, ou SONCASE dans sa version élargie, est une technique commerciale qui repose sur l’analyse des motivations psychologiques des clients. Créée en 1993 par Jean-Denis Larradet, elle s’inspire de la pyramide des besoins de Maslow et vise à personnaliser les argumentaires de vente pour maximiser les chances de conclure une transaction. Cette méthode reste un outil incontournable pour les professionnels de la vente, que ce soit en B2B ou en B2C, même à l’ère de la digitalisation.
Définition et objectifs de la méthode SONCAS
L’acronyme SONCAS désigne six motivations principales d’achat : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie. Dans sa version SONCASE, un septième levier est ajouté : Environnement. L’objectif principal de cette méthode est d’identifier ces motivations chez chaque prospect afin d’adapter le discours commercial et lever les objections potentielles.
Cette approche permet non seulement de mieux comprendre la psychologie du client, mais aussi d’instaurer un climat de confiance et d’empathie. En personnalisant l’échange, le commercial peut structurer son argumentaire autour des besoins spécifiques du client et ainsi augmenter ses chances de conversion.
Les sept leviers de la méthode SONCASE
Chaque lettre de l’acronyme représente un levier psychologique qui influence les décisions d’achat. Voici une description détaillée des sept leviers :
1. Sécurité
Le besoin de sécurité est fondamental. Les clients sensibles à ce levier recherchent des garanties sur la fiabilité et la durabilité du produit ou service. Pour répondre à cette attente, il est essentiel de mettre en avant des preuves concrètes comme des certifications, des garanties ou des témoignages clients.
2. Orgueil
L’orgueil reflète le besoin de reconnaissance et d’estime personnelle. Les prospects motivés par ce levier apprécient les offres exclusives ou haut de gamme qui valorisent leur statut. Un suivi personnalisé ou une invitation à des événements VIP peut renforcer leur sentiment d’être privilégiés.
3. Nouveauté
Les personnes attirées par la nouveauté recherchent l’innovation et l’originalité. Pour séduire ce type de profil, il convient de souligner les caractéristiques uniques du produit ou service et d’insister sur son caractère avant-gardiste.
4. Confort
Le confort se traduit par le désir de simplifier sa vie ou ses activités quotidiennes. Les prospects sensibles à ce levier privilégient les solutions pratiques et faciles à utiliser. Il est donc pertinent d’insister sur l’ergonomie et la simplicité d’utilisation du produit.
5. Argent
Ce levier concerne les clients attentifs au rapport qualité-prix ou aux économies réalisables grâce au produit ou service proposé. Mettre en avant des promotions, des réductions ou un retour sur investissement mesurable peut convaincre ces prospects.
6. Sympathie
La sympathie repose sur le lien émotionnel entre le client et le commercial ou la marque. Un bon relationnel, une attitude empathique et une écoute active sont essentiels pour séduire ces clients.
7. Environnement (ou Écologie)
Ajouté dans la version SONCASE, ce levier reflète une préoccupation croissante pour les questions environnementales et éthiques. Les clients sensibles à cet aspect privilégient les produits respectueux de l’environnement ou issus du commerce équitable.
Application pratique : comment utiliser la méthode SONCAS ?
Pour appliquer efficacement la méthode SONCAS, il est crucial de suivre plusieurs étapes clés :
1. Identifier le profil SONCAS du prospect
La première phase consiste à découvrir les motivations principales du client grâce à une écoute active et à des questions ouvertes. Cette étape permet au commercial de dresser un profil précis du prospect en tenant compte de ses besoins, attentes et craintes.
2. Adapter l’argumentaire
Une fois le profil identifié, le commercial doit structurer son discours autour des leviers pertinents pour le prospect. Par exemple :
- Pour un client sensible à la sécurité : insister sur les garanties.
- Pour un client motivé par l’argent : mettre en avant les économies réalisables.
3. Anticiper et traiter les objections
La méthode SONCAS aide également à prévoir les objections potentielles selon chaque profil psychologique. Par exemple :
- Un client orienté « sécurité » pourrait craindre un manque de fiabilité.
- Un client motivé par « argent » pourrait juger le prix trop élevé.
En anticipant ces objections, le commercial peut préparer des réponses adaptées pour rassurer son interlocuteur.
4. Personnaliser l’expérience
L’un des principaux avantages de cette méthode est qu’elle humanise l’échange commercial en s’éloignant des discours standardisés. Chaque interaction devient unique, renforçant ainsi la relation client-vendeur.
Les outils complémentaires : CAP et SPIN Selling
La méthode SONCAS peut être combinée avec d’autres techniques pour optimiser encore davantage l’efficacité commerciale :
- CAP (Caractéristiques, Avantages, Preuves) : Cette technique structure l’argumentaire autour des caractéristiques du produit/service, leurs avantages pour le client et les preuves concrètes qui appuient ces affirmations.
- SPIN Selling : Cette méthode repose sur quatre types de questions (Situation, Problème, Implication, Nécessité) pour approfondir la compréhension des besoins du prospect.
En associant ces outils à SONCAS, le commercial renforce sa capacité à convaincre tout en répondant précisément aux attentes du client.
Avantages et limites de la méthode SONCAS
Avantages
- Personnalisation accrue : Le discours s’adapte aux spécificités psychologiques du client.
- Meilleure gestion des objections : Grâce à une préparation minutieuse basée sur les motivations détectées.
- Augmentation du taux de conversion : La personnalisation rend l’offre plus attractive pour le prospect.
- Humanisation des échanges commerciaux : Contrairement aux approches automatisées souvent impersonnelles.
Limites
- Temps nécessaire pour identifier le profil : Cette méthode demande une phase initiale d’écoute active qui peut être chronophage.
- Complexité dans certains contextes : Dans des ventes rapides ou avec un grand volume de prospects, il peut être difficile d’appliquer pleinement cette approche.
- Dépendance au savoir-faire du commercial : La réussite dépend fortement des compétences en communication et en écoute active du vendeur.
Utiliser la méthode
La méthode SONCAS est un pilier incontournable dans l’arsenal des techniques commerciales grâce à sa capacité à personnaliser les échanges et à répondre aux attentes spécifiques des prospects. En intégrant cette approche dans leur stratégie, les commerciaux peuvent non seulement améliorer leurs performances mais aussi renforcer leur relation avec leurs clients dans un contexte où l’humain reste au cœur des décisions d’achat.
Pour réussir avec cette méthode, il convient d’investir dans une formation adaptée aux équipes commerciales afin qu’elles maîtrisent non seulement l’identification des profils SONCAS mais aussi l’art subtil d’adapter leur discours en conséquence.